أهم أسماء ماركات السيارات | أهم أنواع السيارات - اقتصاد العرب

تعريف التفاوض | Negotiation

مفهوم التفاوض | كل ما تريد معرفته عن المفاوضات

يمكن تعريف التفاوض عليه إنه يعني الحصول على كل ما تريده بأقل تكلفة ممكنة مع ترك الجانب الآخر سليماً وإيجابياً بشكل معقول حتى يتفاوض معك مرة أخرى.

ويمكن أن نوضح أن أفضل حالات التفاوض هي التي تضمن فوز للجانبين وهذا نادر الحدوث، ويركز المفاوضون الجيدون على الهدف والمصالح الأساسية لكلا الجانبين، بمبادئ أخلاقية وبإنصاف.

ما هي أنواع المفاوضات؟

توجد عدة أشكال للمفاوضات ويمكن أن نختصرهم فيما يلي :

1. الفوز لكلا الجانبيين : يساعدك تصور نتيجتك المثالية على التركيز على ما تنوي تحقيقه أو تحقيقه أثناء التفاوض.
2. فوز - خسارة : يفوز أحد الطرفين على حساب الطرف الآخر.
3. التسوية : يتم التوصل إلى اتفاق في أن كل طرف يقدم تنازلات.

ما هي أساليب التفاوض؟

عندما تقوم بالدخول في تفاوض مع أى شخص أو مؤسسة يجب أن تفكر في شخصيتك ومستوي الراحة الموجودة لديك بعد الوصول للنتيجة النهائية للتفاوض، وتتمثل أساليب التفاوض فيما يلي :

• المنافسة : أسلوب عدواني.
• التنازلات لإدامة العلاقات بين الطرفين.
• المساومة : للعثور على النقاط المشتركة.
• التعاون: من خلال العصف الذهني بين المفاوضين لجمع الأفكار للحلول.

كيف تقوم بتطوير مهارة التفاوض لديك؟

لمعرفة كيفية تطوير مهارة التفاوض، يجب أن تعرف موقعك من التفاوض فهل أنت لست مفاوض جيد، أم مفاوض ماهر؟، أم أنك مُفرط بمهارة بالتفاوض؟

ومن ثم نري أن هناك أنواع من المفاوضين :

1. المفاوض الغير جيد هو من :
   • لا يصنع صفقة جيدة.
   • قد يستخدم تكتيكات غير فعالة - قد يضطر إلى التخلي عن الكثير للحصول على اتفاق.
   • صعوبة التعامل مع النقاط الغير القابلة للتفاوض.
   • قد يتراجع لأنه يخشى اتخاذ مواقف صارمة.
   • مستمع ضعيف.
   • قد لا يسعى لإيجاد أرضية مشتركة.
   • ليس مهذب.
2. المفاوض الماهر هو من : 
   • يمكنه التفاوض بمهارة في المواقف الصعبة مع كل من المجموعات الداخلية والخارجية.
   • يمكنه تسوية الخلافات مع الحد الأدنى من الضوضاء.
   • يمكنه أن يكسب تنازلات دون الإضرار بالعلاقات.
   • مباشر ودبلوماسي.
   • يكتسب ثقة الأطراف الأخرى في المفاوضات بسرعة.
3. المفاوض المُفرط بمهارة التفاوض هو من :
   • قد يترك الناس تضرر بعد عملية التفاوض.
   • قد يدوس مشاعر الناس.
   • يريد دائما الفوز.
   • قد يتمسّك بموقفه طويلاً.
   • قد يصبح مفرطاً في التكيف ويتردد في الابتعاد.
   • قد يستغرق الأمر وقتًا طويلاً لاتخاذ قرار بشأن الأمور.

ونجد أن هناك عدة أسباب لعدم إمتلاك مهارة التفاوض من أهمها النقاط التالية :

• لا تستطيع تحمل حرارة النقاش.
• متعالي أو لين جدا.
• إعطاء الكثير في وقت مبكر جدا.
• يجب أن يكسب كل معركة.
• لديه صعوبة في التوصل إلى اتفاقات عادلة.
• متوترة بشأن التفاوض.
• ليس مساوما جيدا.
• ضعف مهارات التعامل مع الآخرين.

كيف تتغلب علي نقاط الضعف في عملية التفاوض وتنمي مهارة التفاوض؟

1. يجب زيادة الألفة بين الفريقين ووضع الحدود للتفاوض، فيمكنك أن تبدأ ببطء حتى تتعرف على الطرف الآخر أو أن تبدأ بمحادثة قصيرة لا علاقة لها بموضوع التفاوض أو أن تمنح الجميع الوقت للاستقرار والراحة.
2. تجنب الجمود في وقت مبكر، فكما تعلمنا في الفيزياء، لكل فعل رد فعل مساوٍ له في المقدار ومعاكس له في الاتجاه، فإذا كانت تصريحاتك في البداية قوية، ستحصل على رد فعل مساوٍ وتتسبب في سوء النية. فحاول أن تبحث عن المعلومات التي تتعارض مع توجهاتك وقم بتعديل وضعك ورغباتك.
3. تقليص حجم التفاوض، من خلال جعل المفاوضات صغيرة بقدر الإمكان، وصرح بأنك تود أولاً معرفة ما إذا كانت هناك أية نقاط يمكن للجانبين الاتفاق عليها مبدئياً.
4. الأسئلة في المفاوضات مربحة للجانبين، فكلما زادت المعلومات حول الجانب الآخر لديك، كلما كان عليك العمل معه، ماذا يمكنك أن تتعلم عن ما يعرفونه قبل الدخول؟ ماذا سيفعلون إذا لم يتوصلوا إلى اتفاق معك؟ في التفاوض، اطرح المزيد من الأسئلة التوضيحية وأدلي ببيانات أقل.
5. التعامل مع حرارة التفاوض، المفاوضات ليست دائما ودية حيث في كثير من الأحيان تتولد حرارة ويكون هناك هجمات ودفاع، لذلك حاول التعامل بصراحة مع أشد النقاد أولاً، وتجنب إلقاء اللوم المباشر؛ صف المأزق والحلول الممكنة.
6. الحفاظ على هدوئك، أحيانًا تدفع ردود أفعالنا العاطفية الآخرين إلى الاعتقاد بأننا ضعفاء ولدينا مشاكل في المواقف الصعبة وبالتالي دع الآخرين يعبرون عن إحباطهم لكن لا تتفاعل، وقم بالعودة الى الحقائق والمشكلة الرئيسية والابتعاد عن الصدامات الشخصية.
7. انتصارات صغيرة، حاول أن تكتشف طرقًا للحفاظ على الجانب الآخر سليماً.  ندما يتعين عليهم تقديم تقرير إلى رئيسهم، ما الذي يمكنهم قوله إنهم حصلوا عليه؟ السماح للآخرين بحفظ ماء الوجه؛ لذلك قم بالتنازل عن نقاط صغيرة، ويجب عليك تخزين تنازلاتك الأكبر حتى النهاية.
8. الطريق المسدود، إذا لم تتمكن من الاتفاق على كل شيء، فقم بتوثيق الأشياء التي تمكن كلاهما من الاتفاق عليها، وحدد جميع القضايا المتبقية. تحقق مما إذا كان يمكنك الاتفاق على العملية على الأقل - التصميم والاتفاق على وقت محدد، وخطوات متابعة معينة. فهذا يخلق بعض الحركة ويكسر الجمود.
9. التحكيم، عندما يكون هناك مأزق حقيقي، اقترح سلطة ثالثة متساوية ومقبولة لدى الطرفين، للمساعدة في حل النزاعات المتبقية. استخدم طرفًا ثالثًا لكتابة اهتمامات كل جانب واستمر في اقتراح التسويات حتى تتمكن من الاتفاق.
10. قطع الخط، المفاوضون الأكثر ثقة وتركيزاً هم أولئك الذين يشعرون بالراحة إذا لزم الأمر. فكر في الأمر مسبقاً. هل يمكنك تحمل تكاليف المغادرة مؤقتاً أو بشكل دائم؟ كيف يمكنك التعويض؟ هل لديك وقت؟ هل يمكنك الحصول على ما تحتاجه بطريقة أخرى؟  كن مستعداً لقطع الخط وترك التفاوض.
11. إتمام الصفقة، يمكنك أيضاً اقتراح اتفاقية ما بعد الاتفاقية، مما يعني أنك توافق على البحث عن اتفاقية أفضل، على الرغم من أنك لا تزال ملزماً بالاتفاقية الأولى إذا تعذر الوصول إلى اتفاقية أفضل. في بعض الأحيان يمكنك مقايضة الوقت بالسعر، أو إضافة مشكلة لجعله أفضل.

في النهاية نحب أن نوضح أن مهارة التفاوض تندرج تحت مهارات الاقناع، لذلك يتطلب منك تنمية مهارات أخرى لكي تكون مفاوضا جيدا مثل التفكير المنطقي وكيفية اتخاذ القرارات.